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比如竞争很激烈，签单率不高有各种原因。别的公司在价格上比你低呀，或别的公司品牌实力比你强呀，或别的公司具备其它优势。但这些都不是主要原因，或者说只是客观原因，有一个重要的问题，就是作为设计师，没有认真研究客户的需求，所做的方案，没有真正抓住客户的心理。

缺少了一个环节：客户分析

中国的兵法圣人孙子就提出一个概念：知己知彼，早在2500年前。赣州室内设计培训 百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的解，避其实击其虚，就能无战不胜。商业活动也是这样，可以把客户当成我敌人，不过战胜这个敌人的方式，不是打倒他而是征服他征服客户的前提是能充分掌握客户的需求，包括真实需求和潜在需求，满足他各方面的需求，尤其是最需要最渴望最必须的需求。

盲目采取行动，如果没有研究客户的真实需求。或者回来就做预算做设计，那最终只会让你白费力气，浪费了大好的签单机会。所以，作为一个设计师，如果要想提高自己的签单水平，最关键的不是提高自己的设计水平，而是提高分析客户的水平，只有能准确地对所服务的客户进行心理分析、需求分析，才干做出最令客户满意的方案，才干真正打动客户。如果分析客户的能力提高了签单率自然就会提高。

把自己设想成客户，换一个角度。如果你要装修房子，会选择什么样的公司，会选择什么样的方案呢？根据现代心理学的研究，人们选择某种东西时，或者是要做出某项决定时，一般有两个心理：第一个心理叫“最好选择心理”另一个叫“最差淘汰心理”大部分人都会遵循这两个心理规律，选择自己所需要的东西。  

就是一堆方案里面，最好选择心理。总是选择最好的比如找对象，男人总希望找一个既漂亮又温柔既聪明能干又温顺缠绵既孝敬父母又友爱乡邻的女孩子，如果在一堆女人当中，有这样的女孩子，那这个肯定是最好选择。女人也是这样，既要帅气又要阳刚既要有才还要有钱既要体贴女人还要不拈花惹草既要会干工作还要会做家务，这样的男人才是最理想的对象。那家装客户呢，也是这样，既要公司设计好质量好服务好品牌响，还要公司收费低价格合理。

大家都有或多或少的缺点，可是这样理想的女人（男人）也许身边就没有。那怎么办？从选择的角度，就是择其优，从当中选择比较好的没有完美的女孩子，至少要找一个比较漂亮还温柔体贴孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮还能孝顺父母的女孩子，如果再没有，那至少要漂亮的女孩子，当然有人也会选择不漂亮但孝顺父母的女孩子。这就是说，首先选择的总是优点多好处多的事物。可是世界并不能这么完美，一堆优点都不多的事物当中，人们会怎么选择呢？

首先排除的当中最差的人或方案，人们会采取“最差淘汰方案”也就是说采取排除法。然后是其次差的再次差的最后留下一个虽有遗憾但缺点还是最少的无论客户采取哪种选择心理，都千万不能是优点最少缺点最多的那样就是永远也不会有机会。从公司的角度来说，也许你不能让自己的公司竞争力最强，因为你只是设计师，但你可以选择一个竞争力强的公司去工作。并不是鼓励你跳槽，而是小公司没有竞争力的公司是会浪费你前途的

公司只是一方面，当然。如果公司你改变不了那就要改变自己，让自己成为一个能让客户满意的设计师。要么能读懂客户，做出让他最满意的预算，要么从设计着手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了就要让自己成为一个客户喜欢的设计师，做不了让客户特别喜欢，就要做一个对客户还有些帮助的设计师。但是作为人，绝对不能把自己培养成“不是最差的那一个”而是要奔着最高的目标，把自己培养成最好的那一个，只有这样，选择你客户才会更多。

作为设计师，所以。要要求自己能做出最适合客户的装修预算，能做出最打动客户心理的设计方案，做一个让客户喜欢的人，做一个让客户信任的人，做一个对客户有帮助的人。这一切都源于我对客户的分析，没有分析，就不会知道什么才是最适合的预算，什么才是客户最欣赏的设计方案，客户喜欢什么样的人，客户需要什么样的协助。

一定要去主动分析客户，一定要学会分析客户。少了这个方法，难怪你签单率不会太高了

那我要怎样去分析客户呢？又要分析客户哪些方面呢？分析客户后又该采取怎样的行动呢？

要搜集客户的相关资料，分析客户的第一步是要了解客户。要学会在初次的接触中仔细观察客户，要学会利用客户的熟人来进一步了解客户。熟悉三国的人都知道，司马懿在与诸葛亮派来的使者谈话时，问了一句“孔明寝食及事之繁简若何”后，就得出了孔明命不久矣的结论。与客户交往中要珍惜每一个机会，详细搜集客户的资料。

所以要格外珍惜初次见面的机会，由于我与客户能够接触的机会并不太多。要观察仔细，不要粗枝大叶，最后客户的重要信息都错过了如果客户是由朋友介绍过来的就要通过介绍人进一步了解客户的信息，肯定比你要熟悉，所掌握的信息也比你要全面。如果没有介绍人，那就要靠自己在与客户的沟通中，通过谈话，战略性地探听客户更多的信息。要知道每一个人都有很强的自我维护意识，所以问话要特别讲究艺术性。

莫过于通过《家装调查问卷》来了解。事先设计一份好的调查问卷，最好的解客户信息的方法。引导客户填写此问卷，既能有效降低客户的警戒心理，又能掌握更多更全面的信息。所以设计师要学会利用调查问卷，战略性地引导客户填写，但也不能稳扎稳打，以免客户拒绝填写或填写不实。

家装调查问卷》详见《签单工具》

基本信息

通过观察、沟通就能了解比较全面。一般来说，客户的基本信息比较好了解。要搜集客户的以下基本信息：性别、年龄、民族、身高、文化、工作单位、职务、特长、兴趣喜好、家人（数量、年龄、身高、文化、喜好）联系方式（家庭电话、办公电话、手机、邮箱、QQ等还可以了解客户对装修的认识，如：装修日期（着急水平、何时入住）装修选择（施工队、其它装修公司数量、第几个接触者）

客户性别

接触的客户，这是最好了解的但是要分清楚。不是家里说了算的也就是最终的决策者，比方说，有些女客户过来了解装修，与你接触的虽是但她并不是最后的装修决定者，因此，就要调整客户的对象。一般来说，性别不同，性格上心理上的需求也就会不同，要注意分析。

房子对他而言还是房子，男性比较趋于理性。而女性潜意识中，房子就是家，男性更注重房子里的陈设，女性更注重家的氛围，所以女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人接触，倾向感比较强烈，所以第一感对女性更重要，与女客户接触，一定要塑造良好的第一印象。对女设计师而言，一定不要穿得过于时尚，尤其不能比女客户更时尚，因为女性天生爱忌妒，这一点要注意，至少在下次见面时要注意自己的形象。

更关注健康，女性更关注环保。尤其关注外貌，关注孩子的生长教育。同时，女性还比较关注于细节，关注于她工作和生活的地方如：卧室、厨房、卫生间，卧室女性更关注窗帘、色彩、装衣服被褥等，厨房和卫生间是女性做家务比较多的地方，将此更看成是属于她空间，所以这些地方一定要适合她需求。女性大多是家庭的掌财者，更有权利决定预算的价位。

所以与她沟通的话题可以是孩子的教育问题、生长问题，多数女性对孩子的生长特别重视。通过儿童房来打动她同时，有些家庭虽是男客户说了算，但女客户却绝对不能忽视，因为她如果满意意，就会长期在丈夫面前絮叨，所以作为设计师就要充分讨好女客户，尤其女设计师千万不能与男客户太近，以免引起女性直觉上的反感，要通过谈女性话题，与女客户结成同盟。

把女客户搞定就行了男客户当家，女客户当家。除了满足男客户的需求外，还要充分照顾到女客户的感受。对女客户，做好细节比做好方案更重要！对男客户，就要通过理性的分析，通过整体方案和配套来打动他同时，多与他沟通书房、客厅、看电视、阳台休憩等方面。男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些带“玩”设计方案，比如室内养花、养鱼等，书房挂一些军刀武器等。

客户年龄

其家装心理也不一样。20-30岁之间的客户，不同年龄段的客户。经济基础比较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感，多倾向于现代风格，玻璃、金属感比较容易接受。比较懒，所以对于一些配套服务会比较容易接受，同时由于社会经验缺乏，比较容易取得相信。重点是预算必需是能够接受，至少让他有能力承担。

属于压力最大的社会群体，30-40岁客户这一阶段的客户群。既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母，单位工作的压力也比较大。所以，这一部分客户在家装中，更多体现出来的经济实用。女性客户对美的追求更强烈，男性客户更渴望有一个能放松心情的家庭环境，设计中，经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。

经济压力要比年青人减轻许多，40-50岁客户这一阶段的客户群。随着心理心态的逐渐幼稚，对家更注重品位。由于经济条件好，所以他相对而言，装修造价会比较高，经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。

基本属于老年客户了女性在这时会显得特别务实，50-60岁客户这一阶段客户。讲求实用，家里多以各种柜子为主，因为他可储藏的东西实在太多了所以，装修时一定要考虑储物的需求。当然对于领导岗位的客户，追求品位追求品牌还是很强烈的由于子女都长大成家了所以他特别希望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。                            

这个年龄段，60岁以上客户如果是普通工薪阶层。收入就不会太高了所以装修更实用，对环保虽有一定要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的也不会花多高的资金来将房屋装修得特别时尚，更愿意花钱来买高档的东西，比如一些实用的小家电，或者健身器材，对吃喝玩乐看得比任何东西都重要了所以老年旅游这几年特别好。

民族习惯

今天的中国已经是多民族融合的社会，应该这么说。很多人对民族的概念已经很淡化了乡村中即使有少数民族，生活习惯与汉人也并无多大的不同，除了少数民族居住地区以外。但是作为设计师，解一些客户的民族信息，对设计对与客户的沟通还是有好处的首先是做设计师，不要有民族歧视心理，也不要对别人是少数民族表示出太大的好奇。

却必需要尊重客户的民族习惯和民族特点，但是设计中。要了解该民族人民比较忌讳的色彩、物品和装饰品。同时，应该多了解一些该民族的风情，历史英雄人物事迹，比较知名的风景名胜，与客户沟通中可对这些做出比较欣赏、崇敬的表达，比如和蒙古人谈成吉思汗、草原狼，和新疆人谈一谈阿凡提，谈一谈新疆的葡萄、哈密瓜，这些都可以增进与客户的感情。

身高体重  

当着胖人别说胖话，当着矮人别说矮话。这是与客户沟通最基本的知识。  不过在设计时，应当将这些元素考虑进去，比如橱柜，如果女客户的身材不高，就应该相应地将橱柜设计得矮一些，以免客户在使用时不方便。如果客户家里有胖人，则应该将门口、客厅、餐厅等设计得比较宽敞，或者至少要造成宽敞的感觉。但千万不能将矮人家的门口设计得过低，以免他朋友以此取笑他

文化修养

但也应通过分析得出结论。一般情况下，文化水平可能不会准确地知道。文化水平越高家装的要求也就越严，客户也就越细心，这一点设计师必需要注意。当你服务的客户文化素质越高，工作就应该越认真越细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你工作确是做到很细致入微，那也是征服他有效手段。不要以为文化水平高的人好说话，大多数情况下恰恰相反。

工作单位

客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。政府机关工作，不同工作单位。潜意识中就有一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他方案往往是比较保守的比如中式或欧式风格；沟通中，渴望得到一种尊敬、崇敬，一切都要顺着他想法；信仰上，更相信一些吉利数字，吉祥物…

老师与医生

往往心会很细，当老师或当医生的客户。多数设计师把他列为比较难对付的一列。但他也有相应的好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。  老师对数字比较敏感，医生对环保和室内的平安比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对平安。

企业管理者

所以，正规公司做管理的特别注重流程。做这样的方案，一定要把家装的各项施工流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户的好感，还必需提前将各种资料准备好，对你工作流程也比较关注，因为你连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的房子装修好呢？

自我经商者

商人所比较关注的比如时间、财运、利息等。设计师要想方法从时间上赢得客户的好感，与经商有关的信息。为他节省时间，依照他时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为他提出家装节省时间的方案，装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他多数商人都有成本概念，所以要帮他算清家装的实际营运利息很重要。

外企白领

即使不是前卫者，白领比较时尚。但至少是能跟进潮流的人。  白领的一个特征是时间比较紧，压力比较大，所以在家装中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他  同时，白领是懒的要充分发扬并培养他懒的习惯，给他做懒的家装。

职业角色                                

不论他否喜爱自己的职业，不管客户做什么工作。当面对外人时，首先一定是对自己的职业有一种内心的偏护心理，所以设计师一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业范围内的知识或信息，让他有一种认同感。同时，如果在设计中，将他职业考虑在内，一定也能打动客户。

个人职位

一是知道他身份地位，解客户的职位对设计师而言。有两个用处。并借此推测他经济条件和家装心理，二是更好地与客户进行沟通。比方，有的客户是政府官员，某局局长，某处处长，有的客户是校长，有的客户是院长，有的客户是老总，有的客户是部门经理，各自不同的职位，也就对应出各自不同的经济环境。

称谓

称他为“某先生”觉得很疏远，中国人是很在意称呼的而且中国人是喜欢他人称谓他官名的比如某局长。称他为“某哥”又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了因此你称谓他为“某局长”才是最想听的因为那代表了地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任…实在不知道客户职位的叫“*哥*姐”也可以。

家庭背景

还要综合考虑他家人，房子是给一家人住的因此除了要了解客户的信息以外。最好是应用场景式设计，将他全家都纳入到设计方案当中，而不仅仅是为每个人设计他房间。为父母的设计一种家庭教育环境；为子女的设计一种关心父母孝敬父母照顾老人生活的方案；为当老人的设计一种与子女团聚的方案，设计一种与孙辈共玩乐的方案，都很能打动客户。